Melty Salon|売上UPを目指すためのオンラインサロン

お客様を育成!?カテゴリ分けを利用したMetyのお客様の育て方

全てのお客様が、いきなりあなたを気に入って、お金を使ってくれるわけではありませんよね。

あなたに興味がなく、売上に貢献してくれないお客様に対して頑張ったところで、意味がないと思うかもしれません。

しかしどんなお客様も、良客になる可能性を秘めています。

そう、お客様は育てることができるのです!

「私に興味がないならいらない」ではなく「お客様を育てる」という意識を持つと、確実に売上を伸ばせます。

今回は、夜職専用顧客管理アプリ Meltyを使った、良客を育成して安定して稼いでいく方法をご紹介します。

今は見込み0客ばかりでも、Meltyでの顧客管理を通じて太客化していきましょう!

売上アップの鍵になるお客様とは

あなたが普段、一生懸命営業したり、特別扱いしたりしているお客様はどんな人ですか?

当然、あなたを気に入ってくれて、お金もたくさん使ってくれるお客様でしょう。

しかし、今後売上を伸ばしていくために大切なのは、太客・良客以外のお客様へのアプローチ。

「あなたを気に入っている」「お金を使ってくれる」、その手前のお客様なのです。

‟予備軍”のお客様をどれだけ‟一軍”に育てていけるかで、今後の運命が分かれます。

また、予備軍のお客様を大切にすることは、太客が切れた時のリスクヘッジにもなります。

太客が切れたとたん転がり落ちてしまうか、新たな太客を補充して安定を保つか。

普段から一軍以外のお客様を育てる意識を持っていれば、ピンチにも冷静に対応できます。

【STEP1】お客様を4つに分類してみよう

それでは、具体的なお客様の育て方について見ていきましょう。

最初に、お客様をABCDの4つのランクに分けていきます。

カテゴリお気に入り度売上貢献度特徴
A(良客)あなたを気に入ってくれていて、ある程度お金を使う
B(育成客)あなたを気に入ってくれてはいるが、お金を使わない
C(見込み客)今後気に入ってくれたら、お金を使ってくれそう
D(これから客)気に入ってくれてもいないし、お金も使わない    

皆さんは、それぞれの分類のお客様が何人くらいいますか?

当然ながら、Aの顧客リストを増やしていくことが最終的な目標になります。

補足説明:「お金を使ってくれる」というのは、1回の来店の客単価ではなく、月のトータルの額で考えるとよいでしょう。

例)
①月に1回来店、2万円使ってくれるお客様
②月に2回来店、それぞれ1万円使ってくれるお客様
→①と②の売上貢献度は同じ

1回の来店の客単価で売上貢献度を決めてしまうと、かたよりが出てしまいます。

なぜなら、お客様の事情によって来店頻度は様々だからです。

あなたを気に入っていても、頻繁に来れない方もおられるので、トータルの支出額で見ていきましょう。

【STEP2】お客様のランクを徐々に上げていく

あなたとお客様との関係性を整理できたら、全てのお客様のランクを上げていけるように頑張りましょう。

A(良客)の攻略法

Aのお客様に対しては、あなたから積極的に連絡しているでしょう。

お客様の方からも連絡がくるはずです。相手から好かれているので、接客もしやすいと思います。

ぜひ、そのままの接客・営業を続けていってください。

A客に対してしている対応を、BCDのお客様に対してもすることが、ランクを上げていく秘訣です。

BCDのお客様は見落としてしまいがちだからこそ、彼らを中心に営業を行うのです。

B(育成客)の攻略方法

Bは、あなたを気に入ってくれてはいるものの、お金を使わないお客様。

もっとお金を使ってくれるように育てていく必要があります。 

連絡頻度を上げる

B客は基本的にはあなたを気に入っています。

だから「あんまり連絡したら迷惑かな?」など躊躇する必要はありません。

A客と同じくらい、頻繁に連絡していきましょう。

少しずつ単価を上げていく

B客がお店にきた際には、少しずつ単価を上げていけるよう意識しましょう。

  • ドリンクのおかわりをお願いしてみる
  • いつもの2000円のドリンクではなく、3000円のドリンクをお願いしてみる
  • いつもは1セットで退店するけれど、延長してもらう

あまりに急いで単価をあげると、嫌がられる可能性があります。

お客様自身は気づかないくらいの微妙なラインで、少しずつ上げていきましょう。

イベントで大きく使ってもらう

B客はあなたを気に入っているため、特別な日には一肌脱ぎたいと思ってくれる可能性が高いです。

キャバ嬢にとって特に大事なのは、バースデーですよね。

数か月前からちょこちょことアピールして、一緒に気持ちを盛り上げていくように意識してください。

来店頻度を上げる

来た時はある程度のお金を使うものの、来店頻度が少ない場合もあるかと思います。

こういった場合は客単価ではなく、来店頻度を上げてもらう必要があります。

「〇〇ちゃんに会いたい」と思って頂くためには、どうしたらいいのか考えましょう。

ここで日頃の顧客管理が役に立つのです。

C(見込み客)の攻略方法

Cは、お金を持っていそうだけれど、あなたに興味がないお客様。

気に入られると一気に売り上げが上がる可能性が高いので、大切に育てたいお客様です。

お客様の求めていることを把握する

まずは、相手に求められていることをしっかりと把握しましょう。

男性がキャバクラに来店する動機は様々です。

  • 話し相手がほしい
  • チヤホヤされたい
  • 愚痴を言いたい
  • 愛人がほしい
  • 疑似恋愛を楽しみたい

そのお客様が何を求めてキャバクラに来ているのか、考えながら接客しましょう。

お客様の理想の女性を演出する

お客様に気に入られるためには、当然ですがお客様好みの女性にならなくてはいけません。

  • 「どんな女性が好きなんですか?」
  • 「他の店ではどんな子を指名してるんですか?」
  • 「今までどんな女性とお付き合いしてきたんですか?」

などの質問を通じて、相手の好みのタイプを見極めましょう。

相手の求めている女性像が把握できたら、それを演じていくようにします。

D(これから客)の攻略方法

一番難しいのが、あなたを気に入ってもいないし、お金も使ってくれないD客ですね。

多くの方がD客は切ってしまいがち。

だからこそ、ここで粘ることで圧倒的な成果を上げられるのです。

連絡頻度は低めに、でも定期的に

D客は、あなたを気に入っていません。

ここで頻繁に連絡しすぎてしまうと、ウザがられる可能性が高くなるでしょう。

あなたも、そんなに好きでもないお店から、何度も営業メールが届くと不快に感じるはずです。

D客に対しては、連絡頻度は低くて構いません。

ただ、存在を忘れられてしまわないよう、定期的に連絡することだけ意識してください。

おすすめは月1回、もしくは2ヵ月に1回です。

気に入られていないので返事はこないかもしれませんが、送り続けることが大切です。

まずは気に入られるところから

D客に対して、期待しすぎるのはNG。

客単価を上げることは置いておいて、まずは気に入られるよう努めましょう。

指名で来店してもらえるだけでまずはOKだと考えてください。

ランクは一気には上がりません。階段を登るように、少しずつお客様を育成していきます。

【STEP3】月1の見直しを行う

月に1度、お客様の分類を見直しましょう。

「B客の売上貢献度が少しずつ上がってきている」「D客が指名してくれるようになった!」など、嬉しい変化が見られるはずです。

こうやって、徐々にお客様をAに昇格させていくのです。

時には、AがB,Cになってしまう事もありえますが、定期的に見直すことで変化にも早く気づき、適切な対応ができます。

さいごに

①お客様を分類する
②タイプ別に営業を行う
③定期的に見直す

これをすることで、 Meltyは単なる顧客管理アプリから、よいお客様を育てていくための強力なツールになり得るのです。