全てのお客様が、いきなりあなたを気に入って、お金を使ってくれるわけではありませんよね。
あなたに興味がなく、売上に貢献してくれないお客様に対して頑張ったところで、意味がないと思うかもしれません。
しかしどんなお客様も、良客になる可能性を秘めています。
そう、お客様は育てることができるのです！
「私に興味がないならいらない」ではなく「お客様を育てる」という意識を持つと、確実に売上を伸ばせます。
今回は、夜職専用顧客管理アプリ Meltyを使った、良客を育成して安定して稼いでいく方法をご紹介します。
今は見込み０客ばかりでも、Meltyでの顧客管理を通じて太客化していきましょう！
売上アップの鍵になるお客様とは
あなたが普段、一生懸命営業したり、特別扱いしたりしているお客様はどんな人ですか？
当然、あなたを気に入ってくれて、お金もたくさん使ってくれるお客様でしょう。
しかし、今後売上を伸ばしていくために大切なのは、太客・良客以外のお客様へのアプローチ。
「あなたを気に入っている」「お金を使ってくれる」、その手前のお客様なのです。
‟予備軍”のお客様をどれだけ‟一軍”に育てていけるかで、今後の運命が分かれます。
また、予備軍のお客様を大切にすることは、太客が切れた時のリスクヘッジにもなります。
太客が切れたとたん転がり落ちてしまうか、新たな太客を補充して安定を保つか。
普段から一軍以外のお客様を育てる意識を持っていれば、ピンチにも冷静に対応できます。
【STEP1】お客様を4つに分類してみよう
それでは、具体的なお客様の育て方について見ていきましょう。
最初に、お客様をABCDの4つのランクに分けていきます。
| カテゴリ | お気に入り度 | 売上貢献度 | 特徴 |
| A(良客) | 〇 | 〇 | あなたを気に入ってくれていて、ある程度お金を使う |
| B(育成客) | 〇 | △ | あなたを気に入ってくれてはいるが、お金を使わない |
| C(見込み客) | △ | 〇 | 今後気に入ってくれたら、お金を使ってくれそう |
| D(これから客) | △ | △ | 気に入ってくれてもいないし、お金も使わない |
皆さんは、それぞれの分類のお客様が何人くらいいますか？
当然ながら、Aの顧客リストを増やしていくことが最終的な目標になります。
補足説明：「お金を使ってくれる」というのは、１回の来店の客単価ではなく、月のトータルの額で考えるとよいでしょう。
例)
①月に1回来店、2万円使ってくれるお客様
②月に2回来店、それぞれ1万円使ってくれるお客様
→①と②の売上貢献度は同じ
１回の来店の客単価で売上貢献度を決めてしまうと、かたよりが出てしまいます。
なぜなら、お客様の事情によって来店頻度は様々だからです。
あなたを気に入っていても、頻繁に来れない方もおられるので、トータルの支出額で見ていきましょう。
【STEP2】お客様のランクを徐々に上げていく
あなたとお客様との関係性を整理できたら、全てのお客様のランクを上げていけるように頑張りましょう。
A(良客)の攻略法
Aのお客様に対しては、あなたから積極的に連絡しているでしょう。
お客様の方からも連絡がくるはずです。相手から好かれているので、接客もしやすいと思います。
ぜひ、そのままの接客・営業を続けていってください。
A客に対してしている対応を、BCDのお客様に対してもすることが、ランクを上げていく秘訣です。
BCDのお客様は見落としてしまいがちだからこそ、彼らを中心に営業を行うのです。
Ｂ(育成客)の攻略方法
Bは、あなたを気に入ってくれてはいるものの、お金を使わないお客様。
もっとお金を使ってくれるように育てていく必要があります。
連絡頻度を上げる
B客は基本的にはあなたを気に入っています。
だから「あんまり連絡したら迷惑かな？」など躊躇する必要はありません。
A客と同じくらい、頻繁に連絡していきましょう。
少しずつ単価を上げていく
B客がお店にきた際には、少しずつ単価を上げていけるよう意識しましょう。
- ドリンクのおかわりをお願いしてみる
- いつもの2000円のドリンクではなく、3000円のドリンクをお願いしてみる
- いつもは１セットで退店するけれど、延長してもらう
あまりに急いで単価をあげると、嫌がられる可能性があります。
お客様自身は気づかないくらいの微妙なラインで、少しずつ上げていきましょう。
イベントで大きく使ってもらう
B客はあなたを気に入っているため、特別な日には一肌脱ぎたいと思ってくれる可能性が高いです。
キャバ嬢にとって特に大事なのは、バースデーですよね。
数か月前からちょこちょことアピールして、一緒に気持ちを盛り上げていくように意識してください。
来店頻度を上げる
来た時はある程度のお金を使うものの、来店頻度が少ない場合もあるかと思います。
こういった場合は客単価ではなく、来店頻度を上げてもらう必要があります。
「〇〇ちゃんに会いたい」と思って頂くためには、どうしたらいいのか考えましょう。
ここで日頃の顧客管理が役に立つのです。
Ｃ(見込み客)の攻略方法
Cは、お金を持っていそうだけれど、あなたに興味がないお客様。
気に入られると一気に売り上げが上がる可能性が高いので、大切に育てたいお客様です。
お客様の求めていることを把握する
まずは、相手に求められていることをしっかりと把握しましょう。
男性がキャバクラに来店する動機は様々です。
- 話し相手がほしい
- チヤホヤされたい
- 愚痴を言いたい
- 愛人がほしい
- 疑似恋愛を楽しみたい
そのお客様が何を求めてキャバクラに来ているのか、考えながら接客しましょう。
お客様の理想の女性を演出する
お客様に気に入られるためには、当然ですがお客様好みの女性にならなくてはいけません。
- 「どんな女性が好きなんですか？」
- 「他の店ではどんな子を指名してるんですか？」
- 「今までどんな女性とお付き合いしてきたんですか？」
などの質問を通じて、相手の好みのタイプを見極めましょう。
相手の求めている女性像が把握できたら、それを演じていくようにします。
D(これから客)の攻略方法
一番難しいのが、あなたを気に入ってもいないし、お金も使ってくれないD客ですね。
多くの方がD客は切ってしまいがち。
だからこそ、ここで粘ることで圧倒的な成果を上げられるのです。
連絡頻度は低めに、でも定期的に
D客は、あなたを気に入っていません。
ここで頻繁に連絡しすぎてしまうと、ウザがられる可能性が高くなるでしょう。
あなたも、そんなに好きでもないお店から、何度も営業メールが届くと不快に感じるはずです。
D客に対しては、連絡頻度は低くて構いません。
ただ、存在を忘れられてしまわないよう、定期的に連絡することだけ意識してください。
おすすめは月１回、もしくは２ヵ月に１回です。
気に入られていないので返事はこないかもしれませんが、送り続けることが大切です。
まずは気に入られるところから
D客に対して、期待しすぎるのはNG。
客単価を上げることは置いておいて、まずは気に入られるよう努めましょう。
指名で来店してもらえるだけでまずはOKだと考えてください。
ランクは一気には上がりません。階段を登るように、少しずつお客様を育成していきます。
【STEP3】月１の見直しを行う
月に１度、お客様の分類を見直しましょう。
「B客の売上貢献度が少しずつ上がってきている」「D客が指名してくれるようになった！」など、嬉しい変化が見られるはずです。
こうやって、徐々にお客様をAに昇格させていくのです。
時には、AがB,Cになってしまう事もありえますが、定期的に見直すことで変化にも早く気づき、適切な対応ができます。
さいごに
①お客様を分類する
②タイプ別に営業を行う
③定期的に見直す
これをすることで、 Meltyは単なる顧客管理アプリから、よいお客様を育てていくための強力なツールになり得るのです。
